Rohner Spiller: новий підхід

Завдання

За останні півстоліття швейцарська компанія Rohner Spiller зарекомендувала себе як провідний поліграфіст. Забезпечуючи швидкий і якісний друк, ця компанія здобула лояльну клієнтську базу на цілій низці ринків: від архітектури та графічного дизайну до обслуговування дрібних компаній і великих корпорацій. Вона має повністю оптимізоване виробниче середовище з устаткуванням для широкого спектра послуг, від вузько- та широкоформатного друку й обробки до сканування та ламінування.

Проте, як зазначив генеральний директор компанії Ремо Мартін (Remo Martin), лише виробнича потужність не робить бізнес успішним. Ми це гостро відчули у 2012 році: «Наш бізнес працював добре, і ми мали велику кількість замовлень від наявних клієнтів. Проте ціни швидко падали, тому нам потрібно було знайти спосіб зберегти та збільшити наші доходи й забезпечити стабільність у довгостроковій перспективі. Потрібні були нові клієнти».

Компанія вирішила придбати нове обладнання для друку й обробки, але ці рішення не забезпечували унікальної торгової пропозиції, задля якої ми їх купували: «Ураховуючи зміну принципів комунікації, ми шукали спосіб допомогти нашим клієнтам адаптуватися до динамічного розвитку культури споживання великих обсягів інформації з різних джерел».

Мартін і його команда знали про можливості інтернет-маркетингу та послуг у різних каналах, утім, як пригадує він, вони не мали необхідних знань про цей ринок: «Ми просто тонули в морі наявної інформації, тому шукали партнера, який міг би структурувати інформаційне навантаження, спростити ринок і провести компанію до успіху через незвідані простори».

Рішення Canon

Після масштабних маркетингових досліджень, зокрема спілкування з провідними постачальниками рішень для реклами в кількох каналах на конференції drupa 2012 компанія Rohner Spiller вирішила скористатися пропозицією Canon, що включала програмне забезпечення DirectSmile. «Під час наших переговорів із Canon ми зрозуміли дві речі, не пов’язані з можливостями самого програмного забезпечення. По-перше, ця компанія має великий досвід роботи на ринку, а по-друге, вона буде працювати з нами як партнер і забезпечить саме таку підтримку, яка нам потрібна.

Підтримка складалася з триденного навчального семінару, проведеного компанією Canon, під час якої Мартін і його команда навчились основам реклами в кількох каналах і розробці клієнтських рекламних кампаній у DirectSmile. Це безцінне навчання доповнювалося плідними діловими дискусіями, присвяченими тому, як зробити послугу прибутковою. Ми працювали з Canon над низкою ідей. Обидві сторони пропонували нові бізнес-моделі, а представники Canon показували нам наявні клієнтські рекламні кампанії, які вони допомогли створити. Це допомогло нам визначити оптимальний напрямок.

Цей новий напрямок був для нас дуже важливим. Зважаючи на значну популярність бренду Rohner Spiller як постачальника послуг друку, ми вирішили, що нова пропозиція реклами в кількох каналах має бути унікальною на ринку. Незважаючи на те що ця нова послуга буде тісно пов’язана з основною діяльністю, ми створили для неї окремий підрозділ під назвою Querfeld1. Ця назва походить від німецького вислову, що означає «через усю територію», і символізує нове починання компанії на незвіданих теренах.

Переваги

Сьогодні Querfeld1 — це процвітаючий бренд, що зміцнив бізнес Rohner Spiller. Команда Querfeld1 також пропонує клієнтам свої маркетингові стратегії. Вона складається з трьох фахівців, які надають послуги цифрового маркетингу, зокрема електронний маркетинг, електронну розсилку та дизайн веб-сторінок.

«Наявні клієнти в захваті від нашої нової реклами в кількох каналах, навичок автоматизації маркетингу та нашої здатності підвищити результативність рекламних кампаній. Ми можемо спростити й автоматизувати робочі процеси з мінімальним втручанням фахівців і перетворити друковану продукцію на рішення, що збільшують наші доходи. Ми не тільки вдосконалили бізнес-модель і розширили свої пропозиції, щоб залучити нових клієнтів і повернути старих, але й збільшили обсяг друку на 20 відсотків».

Окрім традиційної реклами в кількох каналах, як-от розсилок, інтегрованих із персоналізованими початковими веб-сторінками, ми створили для бренда досконалий онлайн-інструмент для місцевих СТО. Як згадує Мартін: «Нашим першим великим рішенням стала система CARS 2.0 — це інструмент онлайн-опитування, який допомагає СТО збирати докладну інформацію про способи комунікації, яким надають перевагу їхні клієнти. Тепер вони можуть ефективніше взаємодіяти з клієнтами по телефону, через SMS, а також за допомогою паперових і електронних поштових розсилок».

Підсумовуючи сказане, Мартін пояснює: «Ми маємо тісні зв’язки з компанією Canon, яка допомогла зберегти наш бізнес. Команда Canon завжди підтримує нас і вчасно реагує на будь-які проблеми. У результаті нашого партнерства реклама в кількох каналах становить значну частку пропонованих нами послуг. Ми навіть змінили структуру інвестицій і, рухаючись уперед, очікуємо збільшення прибутковості та подальшого зростання».